2018年6月19日,星期二,东莞天气晴
今天的生意经第178课讲:有没有想过,自己产品的客户在哪里?其中讲到消费者的4种类型,结合自己的模具钢工业品,我有一些启发。消费者有4种不同的购买行为类型:
1)经过思考的选择(古典经济学家的说法)
2)凭直觉购买(也叫习惯性购买)
3)跟随大众的选择(大部分人如此,大品牌效应)
4)根据权威人士或专家意见,或文化传统。
客户决定购买模具钢产品时,一定是有确切的需求,否则不会有购买的想法。我的客户有3种类型:
1) 专家级人物。已经多年使用模具钢材,对模具钢性能、型号、厂家非常了解,自己有明确的采购型号,对模具钢知名商家也非常了解。更换供应商原因主要有:为了降低成本,现在的供应商出现质量问题或合作不愉快,或就近采购,多开发一个供应商等。这类客户会和你深聊模具钢专业知识,如果你能说出他不了解的模具钢知识,对成交就有帮助。或者你有与同行不一样的地方让他相信你。他们的采购行为是经过思考的选择。
2) 普通消费者,对模具钢有模糊认知,是懂非懂。他们了解一点模具钢行业假货满街的现象,但不了解同一型号模具钢价格高很多的原因。这种客户一般不会和你深聊模具钢专业知识。他们选择供应商一般会听取朋友或专家级人物介绍。这类客户除非你有特别卖点打动他,否则很难改变他低价的观念。
3) 完全不懂模具钢的客户。这类客户一般是刚刚接触模具钢的人员,或公司采购人员,对模具钢知之甚少。一般由其他人员指定采购模具钢型号或供应商,主要负责谈价格、交期、付款方式等合作条件。这类客户对价格非常敏感,低价才有兴趣(因为怕被骗)。但会选择自认为有品牌知名度的供应商,让这类客户信任我们是成交关键。
我的感悟:通过对3类客户的分析,发现还是建立信任最重要!
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我是吴德剑,东莞誉辉模具钢材创始人。
誉辉模具钢成立17年来,85%是老客户;
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