2018年3月30日,星期五, 东莞多云27°
白天去了2家东莞的客户。一家是世界500强企业,京瓷办公设备;去送货和正常拜访。另一家是出口全世界的剪发用品,吹风筒生产企业送货;还和采购人员谈模具钢材价格的事情;胡小姐很满意我们合作3年时间,交货时间及时,模具钢材质量3年来从没有出现质量问题。今天和我们谈价格是希望我们在价格方面能给她们一点优惠。
电话跟进前几天拜访的螺丝搓压板模具厂斌总,了解上次面谈后斌总的真实想法。斌总对我介绍的模具钢知识记忆犹新,对我个人和模具钢质量认可。但我犯了一个业务大忌,在电话里和斌总谈价格。客户和你谈价格,其实不是因为你价格高,而是客户拒绝你的一种方式;真正原因是你给客户的购买理由不充分,你的卖点没有打动客户。当客户在电话里和我们谈价格时,我们应该抓住机会和客户约下次见面的时间。利用下次见面的机会,了解客户拒绝我们的真正原因,还是客户真心还不想购买产品。
今年买了张有为老师推荐的14本书,已经看完一本关健明的《爆款文案》。正在阅读两本。
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电话预约客户见面或初次见面,抓住客户的心我们只有大概30秒。
好的开始是成功的一半。用有力的词语来题问,说明产品的效果或益处,这将是一个好的开始,它可以让你尽可能接近成交。有力的开场白可以让客户不再沉浸于旧事,保持完全清醒,并且吸引他所有的注意力,他会立刻愿意听你讲话。强有力的开场白应该能够引起这样一个回答:“真的吗?你是如何做到的?”
抓住会面之处的30秒至关重要。你只有会面之处的大概30秒时间来抓住客户的全部注意力。在开头的30秒时间里,客户会决定要不要听你继续讲下去。如果你离题很远或泛泛而谈,客户就会失去耐心。在30秒内,他可能就已经厌烦和心不在焉了。那么,再让他回过神来就很困难了。专家们通常认同这样的说法,即从你嘴里说出的最初15-20个字会为你接下来的谈话定下基调。
你的开场白问题或陈述应该字斟句酌,直到能获得你想要的那种回应:“真的吗?是什么呢?”